12月28日由金融界主办的2022年中国证券业试点年会于12月28日召开，主题为“改革新机遇”。东方证券副总裁徐海宁出席年会并发表主题演讲，题目为《穿越牛熊，打响财富管理突围战》。

她指出，改革开放40年来，中国已成为全球第二大财富管理市场。虽然市场经历了几轮大的波动，但投资者数量保持增长，中国迎来了财富管理快速发展的时代。居民收入的增长将进一步刺激投资需求，券商等金融机构的财富管理转型势在必行。

收入增长带来投资需求，财富管理前景广阔。

在复杂的国际形势和国内经济增速放缓的情况下，券商面临着不小的挑战，但正是在压力下，他们塑造了核心竞争力，走上了财富管理转型升级之路。

徐海宁表示：“证券行业财富管理业务的未来大有可为，我们高度看好财富管理行业的发展前景。”徐海宁从四个方面补充：第一，改革开放40年来，中国经济快速增长，中国已经成为全球第二大财富管理市场。加上共同富裕的发展目标，中国管理市场的发展空间巨大而广阔。

第二，居民的资产配置结构正在发生变化。第七次人口普查结果显示，中国居民的平均年龄为40岁。在衣食住行、家用电器等耐用品以及汽车、住房等大件耐用品和房产配置已经基本满足的背景下，居民收入的进一步增长必将面临巨大的财富管理和投资需求。

第三，投资者数量持续增长。徐海宁指出，虽然2014年以来市场经历了几轮大幅波动，但a股投资者数量始终保持增长趋势。截至2022年11月，a股投资者超过2亿。

第四，证券公司积极参与财富管理转型。代销收入占经纪业务收入的比重是检验券商财富管理转型的重要指标。从2014年经纪业务为主要收入，到2021年代销金融产品占比超12%，可见证券公司财富管理转型成效显著。

以基金投资为抓手建设投资人才队伍

东方证券作为财富管理的先行者，从2015年开始就在进行财富管理的转型。东方证券凭借领先的资产管理业务和财富管理转型的先发优势，形成了证券交易、融资融券、公募、私人财富管理、公募基金投资与托管的协同矩阵，实现了高质量发展。

徐海宁结合自身实践分享了在东方证券的财富管理转型经验。据徐海宁介绍，2015年，东方证券意识到只有转型才能发展，于是率先将券商营业部更名为财富管理业务总部。

铺渠道，建团队，是财富管理转型的第一步。公司在全国各地新建财富管理中心，分支机构从线下68家逐步扩大到177家，成为业内第四家、上海首家覆盖各省、自治区、直辖市的证券公司。

二是积极推进组织创新和机制建设。一方面，财富管理业务总部采用事业部制管理，构建公司式、扁平化、平台式的敏捷组织体系，使能全国分支机构；另一方面，通过五个前台部门、五个中台部门、四个后台部门，多条业务线和谐发展，满足不同客户群体的服务需求。

三是以权益类资产为核心，发展理财产品代销。徐海宁表示，经过多年的发展和实践，东方证券坚持“创新资产、专业服务”的理念

第五，借助基金投资，实现买方中介。东方证券积极顺应行业发展方向，大力发展基金投顾业务。同时，公司坚持增量思维专业化、系统化、平台化的发展战略，从增量思维的角度服务14亿中国居民。

第六，以基金投资为抓手，强化买方咨询服务体系。徐海宁指出，经过一年多的实践和发展，东方证券建立了以买方商业模式为前提、金融科技为手段、内容服务为核心、客户陪伴为重点、合规风控为保障的业务发展生态，推进了基金投资理财的买方中介定位。

“经过近7年的财富管理转型，东方证券取得了不错的发展成绩。2015年至2021年，公司金融产品销售收入从3000万元增长至5.7亿元，市场份额从2015年的0.55%增长至2021年的2.97%，行业排名从第30位上升至第11位。到2021年底，产品客户占公司活跃客户的比例超过30%。”徐海宁说。

把握时机，强化买方中介定位

从患病第一年到2022年一般痛苦年，理财正在经历牛熊周期。在这种市场环境下，走在财富管理转型道路上多年的券商将如何发展？

对此，徐海宁提出以下三点思考：

一、行业机构需要强化理财业务买方中介的定位，不断履行作为理财买方中介的受托义务，重构业务模式和业务发展体系，努力为客户财富保值增值创造价值。

二、积极推进投资顾问和经纪业务的分拆。徐海宁表示，随着零佣金、低佣金的逐步发展，投资顾问与经纪业务的绑定关系将逐渐弱化，投资顾问将不再是经纪业务的附带。因此，投资顾问的职业规划和工作内容需要进一步优化，做好买方中介，更好地服务于中国居民的财富管理需求。

第三，行业机构要积极把握买方理财时代的发展趋势。从政策机遇来看，证券公司应牢牢把握个人养老金改革和养老基金、基金公募的发展机遇，将财富管理转型发展与共同富裕有效结合起来，不断支持普惠财富管理的专业化服务。

财富管理转型自然离不开金融科技赋能。正如徐海宁所说：“未来的财富管理将是人才和技术的结合。只有为财富管理的转型发展插上金融科技的翅膀，才能更好地服务中国居民，迎接财富管理时代的到来。”

本文来自金融界。